Rätt säljmetod i rätt affärssituation

Fyra etablerade metoder

De flesta säljmetoder som används i dag går att sortera i fyra huvudspår. Ingen av dem är fel, men var och en har vuxit fram i ett visst sammanhang och fungerar bäst där.

• Produktförsäljning. Fokus på produktens egenskaper och fördelar, och på att snabbt komma till avslut. Passar enklare affärer där kunden redan vet vad den vill ha.
• Lösningsförsäljning. Fokus på behovsanalys och frågeteknik. Kunden har ett problem och söker en lösning, säljaren lyssnar och skräddarsyr.
• Insiktsförsäljning. Säljaren kommer med en ny idé om kundens affär och utmanar det nuvarande sättet att arbeta. Kräver att säljaren är påläst.
• Påverkansförsäljning. Bygger på beteendevetenskap och riktade budskap, ofta digitalt, för att öka kunskapen om en produkt innan säljkontakten tas.

Två axlar

META betraktar en affärssituation utifrån två faktorer. Den första är affärens komplexitet, som i modellen bestäms av hur många personer som är inblandade och hur lång tid affären tar. Fler personer och längre tid betyder högre komplexitet, oavsett ordervärde.

Den andra är kundens köpmognad: hur långt kunden kommit från ett första intresse till ett köpbeslut. En kund som sonderar och en kund som ska välja leverantör behöver mötas på olika sätt, även om produkten är densamma.

Metodvalet

Läggs de två axlarna i en matris får varje metod sitt fält. Låg komplexitet och hög köpmognad talar för produktförsäljning. Hög komplexitet och hög köpmognad för lösningsförsäljning. Hög komplexitet och låg köpmognad för insiktsförsäljning. Låg komplexitet och låg köpmognad för påverkansförsäljning.

Gränserna är flytande i praktiken, och alla metoder kan användas i de flesta situationer. Poängen med modellen är att valet blir medvetet i stället för en vana.

Så kan ni använda det

Inför nästa kundmöte: hur komplex är affären, och var i köpprocessen står kunden? Två frågor som pekar mot en metod. För den som leder säljare fungerar samma två frågor i coaching och pipelinegenomgångar, för att se om sättet att sälja faktiskt matchar situationen affären befinner sig i.