El método de venta adecuado para cada situación comercial

Cuatro métodos consolidados

La mayoría de los métodos de venta que se utilizan hoy pueden clasificarse en cuatro líneas principales. Ninguno es erróneo, pero cada uno ha surgido en un contexto determinado y es ahí donde mejor funciona.

• Venta de productos. Se centra en las características y ventajas del producto, y en llegar rápidamente al cierre. Encaja en ventas más sencillas en las que el cliente ya sabe lo que quiere.
• Venta de soluciones. Se centra en el análisis de necesidades y las técnicas de preguntas. El cliente tiene un problema y busca una solución; el comercial escucha y adapta la propuesta a medida.
• Venta basada en insights. El comercial aporta una idea nueva sobre el negocio del cliente y cuestiona la forma actual de trabajar. Exige que el comercial esté bien informado.
• Venta por influencia. Se basa en las ciencias del comportamiento y en mensajes dirigidos, a menudo digitales, para aumentar el conocimiento de un producto antes de establecer el contacto comercial.

Dos ejes

META contempla una situación comercial a partir de dos factores. El primero es la complejidad del negocio, que en el modelo se determina por cuántas personas intervienen y cuánto tiempo lleva la venta. Más personas y más tiempo significan mayor complejidad, con independencia del valor del pedido.

El segundo es la preparación del cliente para comprar: cuánto ha avanzado el cliente desde un primer interés hasta una decisión de compra. Un cliente que está explorando y un cliente que va a elegir proveedor deben atenderse de maneras distintas, aunque el producto sea el mismo.

La elección del método

Si se colocan los dos ejes en una matriz, cada método obtiene su cuadrante. Baja complejidad y alta preparación para comprar apuntan a la venta de productos. Alta complejidad y alta preparación, a la venta de soluciones. Alta complejidad y baja preparación, a la venta basada en insights. Baja complejidad y baja preparación, a la venta por influencia.

En la práctica, los límites son difusos y todos los métodos pueden utilizarse en la mayoría de las situaciones. Lo esencial del modelo es que la elección se vuelve consciente en lugar de ser una costumbre.

Cómo pueden aplicarlo

Antes de la próxima reunión con un cliente: ¿qué complejidad tiene la venta y en qué punto del proceso de compra está el cliente? Dos preguntas que apuntan a un método. Para quien dirige a profesionales de ventas, esas mismas dos preguntas funcionan en el coaching y en las revisiones del pipeline, para comprobar si la forma de vender realmente encaja con la situación en la que se encuentra la venta.