Byggt på forskning. Utformat för verkliga affärer.
Norval kombinerar kunskap om försäljning och affärer, beteendevetenskap, ledarskap, metodik och modern AI. Vi använder forskning som underlag – inte som reklamstämpel. Därför visar vi ursprungskällan, vad studien faktiskt undersökte och hur försiktigt resultaten bör tolkas.
Så använder Norval forskning
Forskning hjälper oss formulera bättre frågor, bygga bättre stöd och förstå vilka delar av samspelet mellan människa, arbetssätt och AI som behöver tas på allvar. En studie blir inte automatiskt en produktregel och ett samband blir inte ett löfte om effekt. Extern forskning används därför som stöd för principerna bakom Norvals utformning – inte som bevis för Norvals produkteffekt.
Principstöd är inte bevisad Norval-effekt
Principstöd
Forskning om försäljning, beteende och samspelet mellan människa och AI stöder principerna bakom hur Norval är utformat. Den säger ingenting om Norvals egen effekt.
Bevisad Norval-effekt
Norvals effekt mäts i pilot, med kundens egna mått och utgångsläge. Resultat redovisas här först när källa, sammanhang och vad de faktiskt visar är godkända.
FÄLTSTUDIE
Samma AI-system. Olika resultat.
Sebastian Krakowski och medförfattare studerade 72 säljare i 12 affärsenheter i fyra nordiska länder över totalt 5,5 år. Företaget använde samma AI-baserade säljsystem, medan forskarna varierade hur människors interaktion med systemet utformades.
Fyra delar i arbetsdesignen
- arbetsprocesser
- beslutsmandat
- träning
- incitament
Tolkning
Studien fann bättre utfall när interaktionen mellan människa och AI anpassades till människornas kognitiva arbetssätt och sämre utfall i den icke anpassade gruppen än i både den anpassade gruppen och kontrollgruppen. Forskarna betonar samtidigt att antalet grupper var litet och varnar för för stark kausal tolkning.
Norvals slutsats
AI är motorn. Värdet uppstår i samspelet mellan teknik, arbetssätt och människor.
Källa
Sebastian Krakowski, Darek Haftor, Johannes Luger, Natallia Pashkevich och Sebastian Raisch, Human-Centered Artificial Intelligence: A Field Experiment, Management Science 72(1):57–72. Publicerad online 9 juni 2025. DOI: 10.1287/mnsc.2022.03849.
I PRAKTIKEN
Hur forskning och metod omsätts i praktiken
Norvals arbetssätt har använts på IHM Business School och skapat resultat i lärandet genom individuellt stöd, återkoppling, reflektion och träning nära verkliga affärssituationer.
Exemplet gäller lärande och träning. Det säger inget om kommersiella resultat.
Affärslogik före generella AI-svar
Norval utgår från kunden, affären, behovet, erbjudandet, relationerna, historiken och den aktuella situationen. Systemet ska kunna söka motsägande information, visa osäkerhet och avstå när underlaget inte räcker.
Observerbara beteenden – inte personetiketter
Norval kan analysera vad som faktiskt görs eller sägs i en säljsituation och använda det som underlag för feedback och träning. Systemet ska inte skapa permanenta personklassificeringar eller automatiska personalbedömningar.
Mänskligt omdöme
AI kan analysera, förklara och förbereda. Behörig människa bedömer och beslutar inom sitt mandat.
Kommande bevislager
När pilotresultat, kundcitat och case är godkända ska de läggas till här med tydlig källa, sammanhang och vad resultatet faktiskt visar. Inga anonyma eller "typiska" kundcitat får hittas på.