Basado en la investigación. Diseñado para negocios reales.
Norval combina conocimiento sobre ventas y negocios, ciencias del comportamiento, liderazgo, metodología e IA moderna. Utilizamos la investigación como base, no como sello publicitario. Por eso mostramos lo que la investigación dice realmente y de dónde procede.
Cómo utiliza Norval la investigación
La investigación nos ayuda a formular mejores preguntas y a entender cómo funcionan juntos las personas, la forma de trabajar y la IA. La investigación externa nos ayuda a diseñar Norval.
EN LA PRÁCTICA
Cómo se llevan a la práctica la investigación y el método
Partes de la forma de trabajar de Norval se han utilizado en IHM Business School para el apoyo individual, el feedback, la reflexión y el entrenamiento cercano a situaciones comerciales reales.
Lógica de negocio antes que respuestas genéricas de IA
Norval parte del cliente y de la operación en curso. El historial, las relaciones, las necesidades, la oferta y lo que está pasando ahora ayudan a Norval a entender el contexto. El sistema debe poder buscar información contradictoria, mostrar incertidumbre y abstenerse cuando la información no es suficiente.
ESTUDIO DE CAMPO
El mismo sistema de IA. Resultados distintos.
Un experimento de campo de larga duración en ventas en los países nórdicos
IA sin adaptación
IA con una forma de trabajar adaptada
Los resultados corresponden al estudio y no constituyen una promesa de resultados para clientes concretos.
Cuatro elementos del diseño del trabajo
- procesos de trabajo
- capacidad de decisión
- formación
- incentivos
Interpretación
Los resultados fueron mejores cuando la forma de trabajar se adaptó a cómo trabajan realmente las personas con la IA. El grupo sin esa adaptación obtuvo peores resultados que el grupo adaptado y que el grupo de control. Los investigadores subrayan al mismo tiempo que el número de grupos era pequeño y advierten contra una interpretación causal demasiado fuerte.
La conclusión de Norval
La IA es el motor. El resultado depende de cómo funcionan juntos la tecnología, la forma de trabajar y las personas.
Comportamientos observables, no etiquetas personales
Norval observa lo que realmente ocurre en el trabajo de ventas, no qué tipo de persona se considera que es alguien. Puede utilizarse para el feedback y el entrenamiento, pero no para clasificaciones permanentes de personas ni evaluaciones automáticas del personal.
Criterio humano
Norval puede analizar, explicar y preparar. Las personas valoran y deciden.
Método y fuente completa
Sebastian Krakowski y sus coautores estudiaron a 72 comerciales en 12 unidades de negocio de cuatro países nórdicos durante un total de 5,5 años. Todos utilizaban el mismo sistema de IA. La diferencia estaba en cómo se diseñaba el trabajo entre la persona y el sistema de IA.
Fuente
Sebastian Krakowski, Darek Haftor, Johannes Luger, Natallia Pashkevich y Sebastian Raisch, Human-Centered Artificial Intelligence: A Field Experiment, Management Science 72(1):57–72. Publicado en línea el 9 de junio de 2025. DOI: 10.1287/mnsc.2022.03849.