Byggt på forskning. Utformat för verkliga affärer.
Norval kombinerar kunskap om försäljning och affärer, beteendevetenskap, ledarskap, metodik och modern AI. Vi använder forskning som underlag, inte som reklamstämpel. Därför visar vi vad forskningen faktiskt säger och var den kommer ifrån.
Så använder Norval forskning
Forskning hjälper oss att ställa bättre frågor och förstå hur människor, arbetssätt och AI fungerar tillsammans. Extern forskning hjälper oss att utforma Norval.
I PRAKTIKEN
Hur forskning och metod omsätts i praktiken
Delar av Norvals arbetssätt har använts på IHM Business School för individuellt stöd, återkoppling, reflektion och träning nära verkliga affärssituationer.
Affärslogik före generella AI-svar
Norval utgår från kunden och den aktuella affären. Historik, relationer, behov, erbjudande och det som händer just nu hjälper Norval att förstå sammanhanget. Systemet ska kunna söka motsägande information, visa osäkerhet och avstå när underlaget inte räcker.
FÄLTSTUDIE
Samma AI-system. Olika resultat.
Ett långvarigt fältexperiment i nordisk försäljning
AI utan anpassning
AI med anpassat arbetssätt
Resultaten gäller studien och är inte ett löfte om utfall för enskilda kunder.
Fyra delar i arbetsdesignen
- arbetsprocesser
- beslutsmandat
- träning
- incitament
Tolkning
Resultaten var bättre när arbetssättet anpassades till hur människor faktiskt arbetar tillsammans med AI. Gruppen utan sådan anpassning presterade sämre än både den anpassade gruppen och kontrollgruppen. Forskarna betonar samtidigt att antalet grupper var litet och varnar för för stark kausal tolkning.
Norvals slutsats
AI är motorn. Resultatet beror på hur teknik, arbetssätt och människor fungerar tillsammans.
Observerbara beteenden – inte personetiketter
Norval tittar på vad som faktiskt händer i säljarbetet, inte på vilken typ av person någon anses vara. Det kan användas för återkoppling och träning, men inte för permanenta personklassificeringar eller automatiska personalbedömningar.
Mänskligt omdöme
Norval kan analysera, förklara och förbereda. Människan bedömer och beslutar.
Metod och fullständig källa
Sebastian Krakowski och medförfattare studerade 72 säljare i 12 affärsenheter i fyra nordiska länder över totalt 5,5 år. Alla använde samma AI-system. Skillnaden låg i hur arbetet mellan människan och AI-systemet utformades.
Källa
Sebastian Krakowski, Darek Haftor, Johannes Luger, Natallia Pashkevich och Sebastian Raisch, Human-Centered Artificial Intelligence: A Field Experiment, Management Science 72(1):57–72. Publicerad online 9 juni 2025. DOI: 10.1287/mnsc.2022.03849.