La importancia y la situación de las ventas en Suecia en 2023

Qué preguntamos

La encuesta planteó dos tipos de preguntas. Primero, qué importancia tienen las ventas y la competencia comercial, para Suecia como nación comercial y para la propia empresa. Después, hasta qué punto se está satisfecho con la situación actual en esas mismas áreas. Ambas se respondieron en una escala del uno al cinco.

La encuesta era anónima, se realizó por internet y se envió a la red de Norval Institute. La muestra, por tanto, no es aleatoria, y las respuestas deben leerse como una indicación de personas que trabajan cerca de las ventas, no como una imagen de todo el tejido empresarial sueco. Aun así, que las respuestas apunten de forma tan unánime en la misma dirección merece tomarse en serio.

El patrón más claro es la brecha

En cada una de las áreas analizadas, una gran mayoría respondió que la cuestión es muy importante. Con una unanimidad casi igual respondieron que la situación actual no es satisfactoria. La distancia entre la importancia que se atribuye a algo y la satisfacción con ello, la brecha, se repite en todas partes.

Para las empresas, la brecha es mayor en competencia comercial y atención al cliente. Después vienen la capacidad de atender al cliente y de adaptar la venta al cliente y a la situación comercial. Solo un par de cada cien encuestados estaban muy satisfechos con la capacidad de los profesionales de ventas para adaptar su forma de vender a la situación, mientras que la mayoría estaba algo o bastante satisfecha.

Para Suecia como nación, la mayor brecha está en las cuestiones sobre el crecimiento y sobre las medidas de la sociedad para facilitar el comercio y las ventas. Nueve de cada diez consideraban que las ventas son muy importantes para el desarrollo económico de Suecia. Solo un par de cada cien estaban muy satisfechos con la comprensión que la sociedad tiene de ello.

Qué conclusiones extrae el informe

La conclusión principal del informe es que Suecia es un país industrial fuerte que necesita convertirse en una mejor nación comercial. El conocimiento sobre ventas se describe como fragmentado y rara vez basado en la evidencia, y las ventas tienen poca prioridad en la formación académica. La necesidad de desarrollar competencias afecta tanto a los directivos como a los profesionales de ventas, y se puede empezar ahora: aprender de forma estructurada a utilizar los métodos, los modelos y las técnicas de venta adecuados para la situación comercial en la que uno se encuentra realmente.

Cómo pueden aplicarlo

Plantee las mismas dos preguntas en su propia organización. ¿Qué importancia decimos que tienen las ventas y cuánto invertimos realmente en competencias y en la capacidad de adaptar el trabajo comercial al cliente? La diferencia entre las respuestas es su propia brecha, y suele ser un mejor punto de partida para un trabajo de desarrollo que una nueva cifra objetivo.