Affärskartan – se hela affären innan ni väljer nästa steg

Affären i mitten

Många talar om att sätta kunden i centrum. Affärskartan sätter i stället själva affären i mitten. Säljaren tillhandahåller en produkt, kunden får ett behov tillgodosett och betalar en överenskommen ersättning. Det är kärnan i alla affärer, och den ska gynna båda parter.

Runt affären finns åtta delar som tillsammans beskriver hur den fungerar. Vilka parter som gör affären, företag, konsumenter eller offentliga kunder, påverkar både logiken och reglerna. Därför är det första man tittar på.

Nio delar, nio frågor

Varje del på kartan bär en fråga som är lätt att ställa och svår att svara slarvigt på.

• Affären. Vilken affär siktar vi på, och mellan vilka parter?
• Säljaren. Vem säljer hos oss, och hur ser balansen ut mellan personlig och digital försäljning?
• Kunden. Vilka kunder är lönsamma, vilka ska vi satsa på, och vem är kundens kund?
• Produkten. Vad säljer vi egentligen, och vilka erbjudanden matchar kundernas förändrade behov?
• Behovet. Vilka behov och problem löser vi? Nyttan måste överstiga både kostnaden och besväret att köpa.
• Kanaler. Säljer vi direkt eller via andra, och hur väljer vi mellan fysiska och digitala kanaler?
• Konkurrenter. Vilka konkurrerar om kundens pengar, inklusive att kunden avstår helt?
• Relationer. Vilken relation vill vi ha med kunden, och vilken vill kunden ha med oss?
• Kommunikation. Vilket budskap, till vilken målgrupp, med vilken retorik?

Så används kartan

Affärskartan är gjord för att samlas kring. Skriv ut den stort, eller lägg upp den på en whiteboard, och gå igenom de nio delarna tillsammans med säljledning och marknadsansvariga. Börja med att enas om nuläget. Först när ni är överens om hur affären faktiskt ser ut går ni vidare till vad som kan förbättras.

Därefter väljer ni säljmetod med hjälp av META, modellen för situationsanpassad försäljning, och sätter ramarna för säljmål, budget och vilka segment som ska bearbetas med vilka budskap. Det viktigaste resultatet är ofta att sälj och marknad använder samma budskap mot kunden.

Så kan ni använda det

Välj en affär eller ett segment och fyll i de nio delarna. Där ni tvekar eller svarar olika saknas kunskap om affären, och det är där nästa steg finns. Kartan fungerar lika bra för en enskild säljares planering som för ledningens årsgenomgång.