El Mapa del negocio: vea el negocio en su conjunto antes de elegir el siguiente paso

El negocio en el centro

Muchos hablan de poner al cliente en el centro. El Mapa del negocio pone en el centro, en cambio, el propio negocio. El vendedor proporciona un producto, el cliente ve satisfecha una necesidad y paga una contraprestación acordada. Ese es el núcleo de todo negocio, y debe beneficiar a ambas partes.

Alrededor del negocio hay ocho partes que, en conjunto, describen cómo funciona. Qué partes intervienen en el negocio, empresas, consumidores o clientes públicos, influye tanto en la lógica como en las reglas. Por eso es lo primero que se examina.

Nueve partes, nueve preguntas

Cada parte del mapa lleva una pregunta que es fácil de plantear y difícil de responder a la ligera.

• Negocio. ¿A qué negocio aspiramos y entre qué partes?
• Comercial. ¿Quién vende en nuestra empresa y cómo es el equilibrio entre la venta personal y la digital?
• Cliente. ¿Qué clientes son rentables, en cuáles debemos apostar y quién es el cliente de nuestro cliente?
• Producto. ¿Qué vendemos en realidad y qué ofertas responden a las necesidades cambiantes de los clientes?
• Necesidad. ¿Qué necesidades y problemas resolvemos? El beneficio debe superar tanto el coste como la molestia de comprar.
• Canales. ¿Vendemos directamente o a través de terceros, y cómo elegimos entre canales físicos y digitales?
• Competidores. ¿Quiénes compiten por el dinero del cliente, incluida la opción de que el cliente renuncie por completo?
• Relaciones. ¿Qué relación queremos tener con el cliente y cuál quiere tener el cliente con nosotros?
• Comunicación. ¿Qué mensaje, para qué público objetivo y con qué retórica?

Cómo se utiliza el mapa

El Mapa del negocio está hecho para reunirse en torno a él. Imprímanlo en grande, o pónganlo en una pizarra, y repasen las nueve partes junto con la dirección de ventas y los responsables de marketing. Empiecen por ponerse de acuerdo sobre la situación actual. Solo cuando estén de acuerdo en cómo es realmente el negocio, pasen a lo que se puede mejorar.

A continuación, elijan el método de venta con ayuda de META, el modelo de venta adaptada a la situación, y fijen el marco de los objetivos de venta, el presupuesto y qué segmentos se trabajarán con qué mensajes. El resultado más importante suele ser que ventas y marketing utilicen el mismo mensaje ante el cliente.

Cómo pueden aplicarlo

Elijan un negocio o un segmento y completen las nueve partes. Donde duden o respondan de forma distinta falta conocimiento sobre el negocio, y ahí es donde está el siguiente paso. El mapa funciona igual de bien para la planificación de un comercial concreto que para la revisión anual de la dirección.