Från metod till genomförande – Säljhjulet

Tre nivåer som hänger ihop

Affärskartan hjälper er att förstå affären. META hjälper er att välja metod. Säljhjulet handlar om det som sedan ska göras, samtalet, frågorna, presentationen och avslutet. Strategi, taktik och genomförande, i den ordningen.

Säljprocessen: före, under och efter mötet

Den första beskrivna säljprocessen kom från Ford-säljaren Norval Hawkins på 1920-talet och ligger fortfarande till grund för de flesta. Den har tre faser och nio steg.

• Före mötet: prospektering, kvalificering och förberedelse.
• Under mötet: kontakt, behovsanalys, presentation, hantering av invändningar och avslut.
• Efter mötet: uppföljning, så att kunden får sin leverans och blir nöjd.
• De flesta säljprocesser är varianter på det här temat. Skillnaden mellan metoderna är var tyngdpunkten ligger.

Tio tekniker i hjulet

Säljhjulet är säljarens verktygslåda: mötesbokning, mötesteknik, behovsanalys, frågeteknik, presentationsteknik, argumentationsteknik, hantering av invändningar och köpsignaler, förhandlingsteknik, offertteknik och avslutsteknik. Alla behövs någon gång, men inte lika mycket i varje affär.

I produktförsäljning väger frågeteknik, argumentation, invändningshantering och avslut tungt. I lösningsförsäljning är det mötesteknik, behovsanalys, presentation och förhandling. Insiktsförsäljning lutar sig mot presentation, argumentation, förhandling och offert. Påverkansförsäljning mot presentation, argumentation och beslutsteknik. Klassiska tekniker för att fånga intresse, bemöta invändningar och driva till avslut fungerar sämre i komplexa affärer än i enkla.

Metodtrogenhet

Varje metod har några kärnkomponenter som gör att den fungerar. Forskning om hur metoder införs visar att resultatet beror på om de används som det var tänkt, och på tre saker runt omkring: kompetens hos medarbetarna, en organisation som stödjer arbetssättet och ett ledarskap som coachar. Utan dem blir en bra metod en pärm.

Så kan ni använda det

Välj två tekniker per säljare att träna det närmaste kvartalet, och välj dem utifrån den metod era affärer faktiskt kräver, inte utifrån vad som är enklast att öva. Följ upp i riktiga kunddialoger, inte i rollspel.