Del método a la ejecución: la Rueda de ventas

Tres niveles conectados

El Mapa del negocio les ayuda a entender el negocio. META les ayuda a elegir el método. La Rueda de ventas trata de lo que hay que hacer después: la conversación, las preguntas, la presentación y el cierre. Estrategia, táctica y ejecución, en ese orden.

El proceso de venta: antes, durante y después de la reunión

El primer proceso de venta descrito procede del vendedor de Ford Norval Hawkins, en la década de 1920, y sigue siendo la base de la mayoría. Tiene tres fases y nueve pasos.

• Antes de la reunión: prospección, cualificación y preparación.
• Durante la reunión: contacto, análisis de necesidades, presentación, tratamiento de objeciones y cierre.
• Después de la reunión: seguimiento, para que el cliente reciba su entrega y quede satisfecho.
• La mayoría de los procesos de venta son variantes de este esquema. La diferencia entre los métodos está en dónde se pone el énfasis.

Diez técnicas en la rueda

La Rueda de ventas es la caja de herramientas del profesional de ventas: concertación de reuniones, técnicas de reunión, análisis de necesidades, técnicas de preguntas, técnicas de presentación, argumentación comercial, objeciones y señales de compra, técnicas de negociación, preparación de propuestas comerciales y técnicas de cierre. Todas hacen falta en algún momento, pero no en la misma medida en cada venta.

En la venta de productos pesan mucho las técnicas de preguntas, la argumentación, el tratamiento de objeciones y el cierre. En la venta de soluciones son las técnicas de reunión, el análisis de necesidades, la presentación y la negociación. La venta basada en insights se apoya en la presentación, la argumentación, la negociación y la propuesta comercial. La venta por influencia, en la presentación, la argumentación y las técnicas de decisión. Las técnicas clásicas para captar el interés, responder a las objeciones y llevar al cierre funcionan peor en las ventas complejas que en las sencillas.

Fidelidad al método

Cada método tiene algunos componentes esenciales que hacen que funcione. La investigación sobre cómo se implantan los métodos muestra que el resultado depende de si se utilizan tal como se concibieron, y de tres cosas a su alrededor: la competencia de los empleados, una organización que respalde la forma de trabajar y un liderazgo que haga coaching. Sin ellas, un buen método acaba en un archivador.

Cómo pueden aplicarlo

Elijan dos técnicas por comercial para practicar durante el próximo trimestre, y elíjanlas en función del método que sus ventas realmente exigen, no de lo que resulta más fácil de ensayar. Hagan el seguimiento en conversaciones reales con clientes, no en juegos de rol.