META Situationsanpassad försäljning utgår från fyra typiska säljmetoder som har utvecklas från industrialismen dagar i början av
1900 talet till dagens digitala samhälle. Säljmetoderna är: produktförsäljning, lösningsförsäljning, insiktsförsäljning samt påverkans försäljning.
Dessa är grundpelare inom försäljningsmetodik och mycket användbara även idag i anpassad relevant säljsituation.
Varje metod har visat sig fungera väl i en viss säljsituation. Men när och hur skall en säljare veta när en viss metod passar bäst?
Den nya modellen META, Situationsanpassad försäljning ger stöd till val av säljmetod. Här får du som säljaren hjälp att taktiskt välja säljmetod beroende på affärssituation.
Kunder och affärer är olika och en specifik säljstil eller säljmetod passar inte i alla situationer.
Modellen META Situationsanpassad försäljning bygger på att analysera två underliggande faktorer, affärskomplexitet och kundens köpmognad.
Baserat på denna analys ger modellen stöd för vilken av de fyra säljmetoderna som är mest lämplig.
Taktisk användning av META Situationsanpassad försäljning
Hur skall en säljare kunna välja bästa möjliga metod för en viss affärssituation?
Du behöver som säljare behöver göra en taktisk analys av aktuell affär i tre steg: affärsdiagnos, val av säljmetod samt
säljrespons.
AFFÄRSDIAGNOS
För att kunna göra en bedömning av aktuell affärssituationen bör säljaren ställa en affärsdiagnos. Affärsdiagnosen
utgår från säljarens bedömning av kunden och situationen.
En erfaren säljare har normalt en god förmåga att göra en sådan bedömning. En oerfaren säljare kan med fördel ta hjälp av en kollega, chef eller en coach.
Det första perspektivet i diagnosen är att bedöma kundens köpmognad.
Köpmognad bedöms utifrån den kunskap och insikt som kunden har om säljarens produkt och den upplevda nytta den kan ge till kunden. Den avgörande frågan är hur långt kunden har kommit i sitt köpbeslut.
Perspektiv två handlar om hur affärens komplexitet utifrån tid och antal personer. Antalet relationer, personer och kontaktpunkter påverkar komplexitetetens ena dimension, antalet interaktioner med personer. Den andra perspektivet i diagnosen är tidsåtgång som påverkas av affärspartner, kanal, produkt med mera. Ju fler personer som är inblandade i en affär och ju längre processen pågår desto mer komplex blir affären. För att underlätta affärsdiagnosen har vi tagit fram en bedömningsmall med tillhörande nedanstående frågor.
- Affärsdiagnos
a. Gör en bedömning av kundens köpmognad. Har kunden ett tydligt behov? Är kunden omedveten om vår produkt eller har kunden
uttalat ett intresse och är nära ett köpbeslut? - Är kundens köpmognad låg eller hög?
b. Gör en bedömning av affärskomplexitet. Kommer affären ta lång tid och involvera flera personer innan ett beslut kan fattas?
Är komplexiteten låg eller hög?
- Val av säljmetod
a. Baserat på affärsdiagnosen väljs en av de fyra säljmetoderna; produkt-, lösnings-, insikts eller påverkansförsäljning. Vilken säljmetod är mest lämplig för aktuell affärssituation? - Säljrespons
a. Val av respons för säljbeteende. Vilka beteenden är extra viktiga för vald säljmetod?
b. Val av agerande och aktiviteter som är prioriterade beroende på vald säljmetod
Läs mer i boken Försäljning – metoder, modeller och säljteknik om hur du använder META Situationsanpassad försäljning
Läs hur du skapar bättre förutsättningar att skapa värde i din affär med hjälp av affärsportföljen
Gör en kundkartläggning med hjälp av affärskartan